Am vazut si constructori fericiti

Ti s-a parut interesant? Spune mai departe:

Atunci cand vorbesti cu un constructor, vei fi cel mai probabil socat de cat de mult se plange. Poate ca are si dreptate…mai ales daca te uiti pe cele mai recente cifre publicate de Institutul National de Statistica:

Iata cum arata 2012 conform Institutului National de Statistica:
44447 de firme active in domeniul constructiilor
399413 este numarul mediu de salariati
Aceste firme la un loc au avut o cifra de afaceri cumulata de 77547 milioane lei
Cumulat…aceste firme NU au obtinut profituri – fiind singura ramura din cele 4 analizate care a iesit pe pierdere

Totusi, exista si constructori fericiti. De exemplu, cei mai puternici 100 de antreprenori generali in constructii, au reusit in 2012 sa inregistreze 34% din cifra de afaceri a intregii industrii de constructii si sa obtina profituri cumulate de peste 380 milioane lei. Sursa este studiul realizat de IBC Focus in 2013.

Pentru noi, cei care vindem baze de date cu santiere, adica le spunem constructorilor cine, ce construieste…este foarte distractiv sa vorbim cu multe firme de constructii.

Pe de o parte…acestia se plang de mama focului…ca vezi doamne, le merge greu…ca nu au lucrari, ca nu sunt bani, etc — dar cand le propunem o solutie prin care ei pot contracta noi lucrari…majoritatea dintre ei se uita cu privirea aceea de inginer (desi multi nu sunt ingineri)…si ne intreaba: “Eu sa sun la proiecte? Sa ma caute ei pe mine”

Deci cum?????

Te plangi ca  nu ai lucrari…si cand cineva iti arata…hei “nenea” constructor…uite aici 10, 100, 1000 de oameni care vor sa construiasca in curand, ai datele lor de contact….si tu nu esti dispus sa-i contactezi. Probabil ca iti meriti soarta…si meriti sa nu ai profit. Sunt destui care iti vor locul…sau daca nu…cei mai puternici 100 vor incepe sa contracteze tot mai mult si mai mult…iar tu vei lucra in cel mai bun caz pentru ei.

Si sa nu credeti ca acest abonament la baza de date cu santiere e scump. De fapt…majoritatea clientilor nostri platesc echivalentul unui pachet de tigari pe zi.

Criza in constructii nu este una a pietei. Criza este una de atitudine si de lipsa a educatie comerciale a majoritatii constructorilor.

Cei care au succes in piata constructiilor au inteles ca trebuie sa investeasca atat in utilaje, echipamente si oameni…dar si in marketing si vanzari. Poate de aceea peste 70% din cei mai puternici constructori din Romania sunt abonati la www.raportuldeinvestitii.ro

Cine sunt cei mai puternici 100?

Vrei sa afli care sunt cifrele si cine sunt cei mai puternici 100 de constructori din Romania? Trebuie sa pui mana pe TOP 100 Antreprenori Generali in Constructii – editia 2013 – pe care o poti achizitiona de aici:http://ibcfocus.ro/news/top100/2013/antreprenori/comanda.html

Vrei sa vezi 7 statistici despre TOP 100 Firme Constructii 2014 ? Ai documentul GRATUIT aici


5 Comments

  1. Iulian wrote:

    ”Criza in constructii nu este una a pietei. Criza este una de atitudine si de lipsa a educatie comerciale a majoritatii constructorilor.”

    Adrian, iti respect opinia pe care ti-ai exprimat-o insa as vrea sa adaug ca ar trebui sa pui in ecuatia crizei in constructii si banii cu care se liciteaza proiectele. Si apoi sa pui si numarul scazut de proiecte si sa mai adaugi si faptul ca la nivel international sectorul e scazut. Ce ai spus e adevarat dar nu poate fi cauza cea mai importanta.

  2. Iulian, cu siguranta piata este in scadere. Asta am spus si noi in articol – subliniat in statisticile INS. DAR…chiar si asa sunt zeci si sute de firme care reusesc sa isi creasca afacerile in constructii sanatos (fara spagi si fara smekerii). Si acestea profita in special de faptul ca in mod traditional, firmele de constructii nu erau obisnuite sa investeasca in marketing sau vanzari. Cel mult cumparau o macheta in cataloagele acele expirate si groase pe care nici naiba nu le citea.
    Avantajul nostru, la IBC Focus, este ca saptamanal vorbim cu sute de constructori, mici si mari, si putem observa diferentele. Cei care au inteles importanta vanzarilor si marketingului reusesc de cele mai multe ori sa faca profituri chiar frumoase. Altii…sunt “baietzi destepti”…si ei fac bani. Si mai sunt cei care au ramas ancorati in trecut…si care nu reusesc sa se adapteze…si chiar daca li se arata o solutie … nu sunt dispusi sa faca efortul de a invata vanzari si markketing. Dar se plang…ca nu le mai suna telefonul si nu ii mai cauta lumea.
    Iulian, cu siguranta ai dreptate atunci cand spui ca numarul de proiecte este scazut. Dar pe de alta parte chiar si cand numarul este scazut…constructorii nu sunt dispusi sa plateasca pentru a afla de proiecte de care altfel nici nu ar avea habar…si nici sa contacteze santierele acelea nu sunt dispusi. Un exemplu este chiar la noi in firma. Avem o colega care chiar acum isi construieste o casa….si cauta oferte pentru diverse materiale. Am pus proiectul pe raportuldeinvestitii.ro si am fost surprinsi de cat de putina lume a contactat-o. Si are bani…si construieste…si vrea oferte… Oare nu este asta o problema a constructorilor si a furnizorilor….ca nu stiu de ea…si si daca stiu…putini o si contacteaza?
    Oare nu este asta o problema de vanzari si marketing?

  3. Laura wrote:

    Problema de vanzari este si la voi. Sa o luam pe rand: o baza de date nu-ti va asigura niciodata un client. Niciodata. In al doilea rand, speech-ul vostru se poate aplica si bazelor de date cu email-uri, si serviciilor SEO, reclamelor Google, reclamelor televizate, etc etc. Nu poti sa pretinzi ca furnizezi un serviciu singular si de neinlocuit. In al treilea rand, acei dinozauri pe care ii mentionezi tu, lumea aia a celor care nu se pot adapta sunt cel mai probabil doar impotriva ideii de vanzare gen call center, nu sunt automat oameni opusi schimbarii. In al patrulea rand, sa presupunem ca se poate incheia o colaborare. Nu ai nici cea mai mica idee, tu ca vanzator de baze de date daca potentialul client are o viziune cat de cat realista asupra problemei. Sunt si clienti dificili care cer inainte sa stranute vanzatorul plata la termen, munca in avans si plata la anul. Dar presupun ca asta este din punctul tau de vedere tot o problema de marketing. Eu zic ca este una de finantare, dar fie.

    In ultimul rand, tin sa te anunt ca pe o piata scazuta nu pot inflori toate afacerile. Mai ales in acest domeniu. Daca le-ar merge bine si celor mici (asa cum le spui tu), nu le-ar mai merge atat de bine clientilor tai, cei din topul 10 mentionat in articol. Este o regula a capitalismului destul de generala.

    Si ca un scurt PS, pentru a-ti rezolva problema de vanzari, te sfatuiesc sa iti adaptezi mesajul publicului tinta. Ai scris un articol in care ridici in slavi clientii pe care deja ii ai, fiind la un mic pas de a-i jingi pe cei potentiali. Nu poti pretinde ca poti ajuta pe cineva sa vanda atata timp cat tu insuti iti structurezi astfel mesajele de promovare.

    • Mihai wrote:

      Laura, eu sunt client IBC si sunt o firma mica (200 000 euro anul trecut cifra de afaceri) si nu ma simt jignit de acest mesaj. De fapt, chiar il sustin. Iar baza de date furnizata de cei de la IBC este unica. Crede-ma, am cautat si la alti concurenti de-ai lor si am primit doar informatii irelevante. Si nu este o vanzare de call-center. Eu dau telefoane personal la santierele care ma intereseaza. Nu toate ma ajuta, dar clar este un serviciu unic, cel putin in Romania.
      Ai dreptate in schimb cu finantarile. Sunt multi tepari in piata si multi care vor Mercedes la bani de Trabant, dar fiecare aici incearca sa se protejeze cum poate.

  4. Laura si Mihai…multumesc mult pentru comentariilor voastre.
    Laura…raspund de rand afirmatiilor tale:
    Afirmatie: “o baza de date nu-ti va asigura niciodata un client. Niciodata.”
    Raspuns: Corect. Asta spunem si noi. Daca nu o folosesti, daca nu-i suni…degeaba ai acces la baza de date. DAR…sa te plangi ca nu ai de lucru…si cineva sa-ti arate ca sunt lucrari…si iti da si datele de contact si detaliile de la santiere…iar tu sa refuzi sa incerci – ESTE o problema de vanzari si chiar management in afaceri.

    Afirmatie: “….Nu poti sa pretinzi ca furnizezi un serviciu singular si de neinlocuit.”
    Raspuns: Sunt convins ca ne diferentiem foarte tare de altii prin calitate si chiar suntem unici din multe puncte de vedere…dar asta este un alt subiect. Poti sa vezi cateva din propozitiile unice de vanzare aici: http://www.marketing-constructii.ro/mercedes-da-peste-cap-lumea-vanzatorilor/

    Afirmatie:”acei dinozauri pe care ii mentionezi tu, lumea aia a celor care nu se pot adapta sunt cel mai probabil doar impotriva ideii de vanzare gen call center, nu sunt automat oameni opusi schimbarii. ”
    Raspuns: Asa cum spunea si Mihai…sa folosesti raportuldeinvestitii.ro nu inseamna sa faci vanzari de tip call center. Inseamna sa ai acces la informatii relevante, fara ca tu sa-ti mai bati capul cu prospectarea. De unde conceptia asta…ca daca ai acces la baze de date inseamna ca faci spam sau vanzare tip call-center? Si atunci…firmele care au propriile sisteme de CRM inseamnca ca fac vanzare tip call-center????

    Afirmatie: “In al patrulea rand, sa presupunem ca se poate incheia o colaborare. Nu ai nici cea mai mica idee, tu ca vanzator de baze de date daca potentialul client are o viziune cat de cat realista asupra problemei.”
    Raspuns: in primul rand noi spunem ca atunci cand semnam un contract INCEPEM o colaborare…si nu “incheiem” o colaborare. in rest…nu am inteles ce vrei sa spui…asa ca ma limitez la acest raspuns

    Afirmatie: “In ultimul rand, tin sa te anunt ca pe o piata scazuta nu pot inflori toate afacerile. Mai ales in acest domeniu. Daca le-ar merge bine si celor mici (asa cum le spui tu), nu le-ar mai merge atat de bine clientilor tai, cei din topul 10 mentionat in articol. Este o regula a capitalismului destul de generala.”
    Raspuns: Vrei sa spui ca firmele mici nu pot sa creasca? Din contra…sunt multi “dinozauri” (asa cum le spui tu) care intra in faliment sau insolventa. Si avem zeci de clienti cu afaceri medii si mici…care cresc de la an la an…o dovedesc cifrele lor de afaceri. Depinde de capacitatea fiecaruia de a se “vinde” – DA…este o problema de marketing si vanzari

    Sfatul tau: in primul rand nu cred ca am jignit pe nimeni…si ma bucura mult comentariul lui Mihai. Dar daca tot ai avut timp sa imi dai sfaturi…chiar te rog sa-mi spui concret cum ai adapta tu mesajul nostru de vanzari la targetul tinta. Promit ca daca ma convingi… sunt dispus sa platesc pentru sfatul tau:)
    Mult succes,
    Andrei

Raspunde aici

You must be logged in to post a comment.

MARKETING
VANZARI
CONSTRUCTII
INTELLIGENCE
BUSINESS